Beaucoup de problèmes commerciaux qu'on attribue à la technique ou au discours viennent en réalité d'un mauvais ciblage.
Vous pouvez avoir le meilleur pitch du monde, gérer les objections avec finesse, suivre méthodiquement vos prospects. Si vous parlez aux mauvaises personnes, vous allez quand même décrocher peu de missions.
Les signaux d'un ciblage qui pose problème
Vous avez beaucoup de conversations intéressantes mais peu de missions signées. Les gens trouvent ce que vous faites intéressant, apprécient l'échange, et n'achètent pas. C'est souvent le signe que vous parlez à des personnes qui ont de la curiosité pour votre sujet mais pas de problème urgent à résoudre.
On vous dit régulièrement que ce n'est pas le bon moment. Un ou deux fois, c'est du hasard. Systématiquement, ça veut dire que ce que vous proposez n'est pas suffisamment prioritaire pour ce type de profil là où il en est.
Vos missions sont très petites par rapport à ce que vous attendiez. Vous travaillez mais pour des budgets modestes. C'est parfois une question de tarif, souvent une question de cible : vous vous adressez à des gens qui ont le problème mais pas les moyens ou l'autorité pour décider de le traiter.
La question de l'urgence
Une bonne cible commerciale, c'est quelqu'un qui a un problème réel, qui a les moyens de le régler, et pour qui ce problème est suffisamment urgent ou douloureux pour agir.
La plupart des ciblages ratent sur ce troisième point. On s'adresse à des gens qui pourraient bénéficier de votre aide mais qui peuvent très bien continuer sans vous encore longtemps.
Comment tester votre ciblage
Regardez vos clients existants, ceux qui ont décidé de travailler avec vous sans trop hésiter. Qu'ont-ils en commun ? Dans quelle situation étaient-ils quand ils vous ont contacté ? Qu'est-ce qui les avait amenés à chercher quelqu'un comme vous à ce moment précis ?
Ces éléments décrivent votre vraie cible, celle qui achète, mieux que n'importe quelle segmentation théorique.
Si vous démarrez et n'avez pas encore de clients, la question est différente : qui, parmi les gens que vous pouvez atteindre, a ce problème de façon assez urgente et a les ressources pour agir ? Commencez par là, ajustez ensuite.
Ce que changer de cible implique
Ça ne veut pas forcément dire tout recommencer. Parfois juste affiner un paramètre : le secteur, la taille de la structure, l'ancienneté dans l'activité, le fait que le problème soit déjà reconnu ou encore à révéler.
Un petit changement de ciblage peut changer significativement les résultats sans que vous ayez à modifier votre offre ou votre façon de travailler.