"Et vous, vous faites quoi ?" La question semble simple. Elle est en réalité l'une des plus importantes dans le développement d'une activité.
La réponse que vous donnez dans les trente secondes qui suivent détermine si votre interlocuteur va avoir envie d'en savoir plus — ou changer poliment de sujet.
Ce qui ne fonctionne pas
La réponse technique. "Je suis consultant en stratégie opérationnelle pour les structures de taille intermédiaire." Si votre interlocuteur doit décoder ce que vous faites, vous avez déjà perdu son attention.
La réponse trop générale. "J'aide les entreprises à se développer." Qui ne le fait pas ? C'est tellement large que ça ne dit rien.
La réponse qui liste tout ce que vous savez faire. "Je fais de la formation, du conseil, de l'accompagnement, du coaching, de la stratégie, de l'opérationnel..." Trop d'options à la fois = aucune retenue.
Ce qui fonctionne
Un bon pitch répond à trois questions dans cet ordre :
- Pour qui ?
- Quel problème vous résolvez ?
- Comment ?
La structure : "J'accompagne [type de client] qui [problème ou situation spécifique] à [résultat ou objectif concret]."
Exemple : "J'accompagne les artisans et les auto-entrepreneurs qui ont du mal à trouver des clients à mettre en place une démarche commerciale qui leur ressemble."
Une phrase. Pas de jargon. Pas de liste.
Le test de l'interlocuteur perplexe
Après avoir formulé votre pitch, imaginez que votre interlocuteur vous répond "ah bon, c'est-à-dire ?" Si votre réponse à ça demande plus d'une minute, votre pitch de départ est trop flou.
Un bon pitch génère des questions précises — "vous travaillez avec quel type d'artisans ?", "c'est en présentiel ou à distance ?", "ça prend combien de temps ?" Ces questions montrent que votre interlocuteur s'est projeté. Ce sont de bonnes questions.
"Ah, intéressant" suivi d'un silence n'est pas une bonne question. C'est une sortie de conversation polie.
Adaptez selon le contexte
Votre pitch ne doit pas être identique dans tous les contextes.
Dans un événement de réseau professionnel, votre interlocuteur cherche peut-être un prestataire ou connaît quelqu'un qui en cherche un. Vous pouvez aller plus vite vers le problème que vous résolvez.
Dans un dîner ou une conversation informelle, un pitch trop commercial fait fuir. Commencez par ce qui vous passionne dans votre travail, pas par votre offre.
Ce que vous ne devez pas faire
Mémoriser un script mot pour mot. Ça se sent. Et si votre interlocuteur vous pose une question inattendue, vous perdez le fil.
Comprendre votre pitch — le résultat que vous apportez, pour qui, et pourquoi c'est important — vaut mieux que réciter un texte appris.
Pratiquez
Un pitch se travaille. Pas devant un miroir — dans de vraies conversations.
Commencez par des gens dans votre entourage qui ne connaissent pas votre domaine. Si votre mère comprend ce que vous faites après votre explication, votre pitch est au point. Si elle vous regarde avec un air poli mais perplexe, il y a encore du travail.
Chaque conversation vous apprend ce qui accroche, ce qui confond, ce qui génère de l'intérêt. Affinez progressivement. Ce n'est pas une formule gravée dans le marbre — c'est quelque chose qui évolue avec votre activité.