C'est une question que j'entends régulièrement. Et presque à chaque fois, elle cache une autre question : est-ce que mon offre est clairement comprise et est-ce que je m'adresse aux bonnes personnes ?
Baisser ses prix n'est pas une stratégie commerciale. C'est une réaction à quelque chose qui ne va pas — et rarement la bonne réaction.
Pourquoi on pense à baisser ses prix
Soit les prospects disent que c'est trop cher. Soit ils ne signent pas et vous pensez que c'est une question de prix. Soit vous voyez des concurrents moins chers et vous vous alignez.
Chacune de ces situations mérite une analyse différente.
Quand les prospects disent que c'est trop cher
Première question : combien de prospects vous disent ça ? Si c'est un sur dix, c'est un filtre normal — votre prix exclut ceux dont le budget ne correspond pas à ce que vous proposez. C'est le rôle d'un prix.
Si c'est huit sur dix, il y a peut-être un problème. Mais ce problème n'est pas nécessairement votre prix — c'est peut-être votre manière de justifier la valeur de ce que vous faites, ou votre ciblage.
Deuxième question : qu'est-ce qui se passe quand vous expliquez ce que votre travail leur apporte concrètement ? Si le prix semble moins élevé après cette explication, le problème n'était pas le prix. C'était la valeur perçue.
La comparaison avec les concurrents moins chers
Elle est inévitable. Quelqu'un fera toujours moins cher que vous.
Si vous baissez votre prix pour vous aligner, vous entrez dans une course vers le bas dont vous ne sortirez pas gagnant. Il y aura toujours quelqu'un de moins cher. Et vous allez finir par travailler pour un revenu qui ne correspond pas à ce que vous apportez.
L'alternative : être différent, pas moins cher. Qu'est-ce que vous faites que les autres ne font pas, ou pas de la même manière ? Cette différence justifie un tarif différent — à condition de la rendre visible et compréhensible pour vos prospects.
Les conséquences d'une baisse de prix que personne ne dit
Vous travaillez plus pour gagner pareil. Vous acceptez des clients qui ont choisi le moins cher, pas votre approche. Vous créez un précédent : votre prix était donc négociable depuis le début, ce qui signifie qu'il le sera encore la prochaine fois.
Et vous signalez à votre marché que votre service est accessible à tout le monde, ce qui dilue votre positionnement.
Ce qu'il vaut mieux faire à la place
Mieux expliquer ce que votre travail apporte. Pas les livrables, le résultat. Pas ce que vous faites, ce que ça change pour eux.
Cibler des prospects dont le problème correspond mieux à ce que vous résolvez — et qui ont le budget pour le résoudre.
Collecter des témoignages de clients satisfaits. La preuve externe justifie un prix que vous seul ne pouvez pas justifier aussi efficacement.
Proposer des options plutôt que des remises. Si le budget est vraiment contraint, réduire la prestation pour réduire le prix est plus honnête que de brader l'offre complète.
Quand baisser ses prix a du sens
Si vous démarrez et que vous construisez votre réputation. Un tarif de lancement, clairement présenté comme temporaire, peut accélérer les premiers clients et les premiers témoignages.
Si votre marché a profondément changé et que vos tarifs ne correspondent plus à la réalité économique de vos clients.
Si vous avez fait une erreur dans votre estimation et que votre prix actuel n'est pas rentable de toute façon.
Dans tous les autres cas, avant de baisser, cherchez d'abord à mieux vendre ce que vous proposez déjà.