C'est une des situations les plus décourageantes : vous avez travaillé dur sur ce que vous proposez, vos premiers clients sont satisfaits, mais les nouveaux clients ne viennent pas.
Vous pensez peut-être que votre offre n'est pas assez bonne. Dans la plupart des cas que j'ai rencontrés, ce n'est pas le problème.
La qualité ne vend pas, la perception de la qualité vend
Votre prospect ne peut pas évaluer la qualité de votre travail avant de vous avoir engagé. Il évalue des signaux : votre manière de vous présenter, la clarté de votre offre, la façon dont vous expliquez ce que vous faites, ce que disent vos anciens clients.
Si ces signaux sont flous ou absents, votre prospect ne peut pas se projeter. Il ne sait pas ce qu'il achète vraiment. Et l'incertitude, ça freine.
Votre offre est peut-être trop large
"Je fais du conseil aux entreprises." "J'accompagne les professionnels dans leur développement." "Je propose des services de communication."
Ces formulations ne disent rien de précis. Elles couvrent tellement de choses que votre prospect ne sait pas s'il est concerné.
Une offre précise est plus facile à acheter. "J'aide les artisans du bâtiment à remplir leur carnet de commandes sans dépendre des plateformes" — là, un artisan du bâtiment comprend immédiatement si c'est pour lui ou non.
La précision n'exclut pas, elle filtre. Et un prospect qui se reconnaît dans une description précise est beaucoup plus proche de signer que quelqu'un qui pense "peut-être que ça pourrait me concerner".
Vous parlez de vous, pas de lui
"J'ai développé une méthode en 5 étapes." "Mon approche est basée sur 15 ans d'expérience." "Nous proposons un accompagnement sur mesure."
Ces phrases parlent de vous. Votre prospect pense à lui.
Ce qui déclenche l'intérêt, c'est de décrire son problème avec ses mots. "Vous avez l'impression de tourner en rond avec vos clients, de faire toujours les mêmes démarches pour des résultats aléatoires" — si c'est ça qu'il vit, il va lire la suite.
Avant de parler de ce que vous faites, décrivez le problème que vous résolvez. En détail, avec précision, dans les termes que vos clients utilisent eux-mêmes.
Les gens ne savent pas que vous existez
Un bon produit que personne ne connaît ne se vend pas.
C'est inconfortable à entendre parce que ça demande de faire des choses qui sortent de la zone de confort — se montrer, contacter des gens, parler de ce qu'on fait.
Mais il n'y a pas d'alternative. Vos prospects ne vont pas vous trouver par hasard. Vous devez aller là où ils sont, être visible régulièrement, créer des occasions de conversation.
Ça ne veut pas dire faire de la publicité. Ça peut vouloir dire publier du contenu utile pour votre cible, participer à des événements de votre secteur, recontacter votre réseau, demander à vos clients satisfaits de vous recommander.
La recommandation est votre meilleur canal
Si vous avez des clients satisfaits et qu'ils ne vous recommandent pas, c'est peut-être simplement parce que vous ne leur avez jamais demandé.
Beaucoup d'indépendants n'osent pas demander des recommandations. Pourtant, un client content qui vous recommande à quelqu'un de son réseau génère un prospect chaud, qui arrive avec une confiance préexistante.
"Est-ce que vous connaissez d'autres personnes qui pourraient être dans la même situation que vous l'étiez avant qu'on travaille ensemble ?" C'est une question directe, respectueuse, et efficace.
Ce que je vérifierais en premier
Si vous pensez avoir un bon produit mais que les ventes ne suivent pas, posez-vous ces questions :
Votre prospect comprend-il immédiatement, en lisant votre présentation ou votre site, ce que vous faites et pour qui ?
Est-ce que vous parlez à des gens régulièrement de ce que vous proposez, ou est-ce que vous attendez qu'ils vous trouvent ?
Avez-vous demandé à vos clients satisfaits pourquoi ils ont choisi de travailler avec vous ? Leurs mots sont souvent plus justes que les vôtres pour attirer les suivants.
La qualité est nécessaire pour garder des clients. Pour en trouver, il faut autre chose.